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小城市建大店!且看这个瓷砖品牌如何逆势发力…

2018-12-11 11:18 109

短评

今年经济发展进入新一轮周期,加上整装、精装拉路打劫,导致终端市场零售出现罕见的困难。于是,如何重建对终端零售专卖店的信心就成为一件大事。

读完小编这篇关于金尊玉随州经销商的报道,我有以下几点心得想补充下。

首先是,其实整装、精装对零售的势力挤出,主要发生在一二线市场。而相比较,三四线市场的“挤出效应”还不明显。

其次,三线地区(地级市和强县级市)设计师渠道已通步成型,厂家必须抓紧引导经销商对接好这个新兴的圈层。

再次,关于小城市开大店的优势我认为,小城市还具有租金优势,在投入额不变的情况下,小城市开店,店铺面积更大,一是能直观有效地集中顾客的注意力,吸引顾客光临;二是入口也相对宽,顾客容易进入店内,并且能够较多滞留顾客,成交的机会就越大。

再次是,三四线城市与一二线城市不一样,并非主流品牌一统天下。而且这些地区经常是一二线品牌势力薄弱的区域,新兴品牌在这里发力,往往还更有机会。比如,据董事长南顺芝说,金尊玉在这些小城市,对手经常都是几个大品牌,而且他们有时还占有大理石瓷砖专业化品牌的优势。

最后想说的是,三四线城市正成为新的经济周期的主战场。当前国内市场竞争格局发生了巨变:国外的二、三线品牌加紧进入国内一二线城市。而一二线城市主流品牌也日渐饱和,国内品牌渠道下沉已经成为不争的事实,于是,小城市就成为目前及未来很长一段时间主流品牌争夺要点。

金尊玉大理石瓷砖(以下简称“金尊玉”)为完成今年的“千城千店”总目标下的任务,一直秉承“大城立品牌,小城建大店”的行动纲领。

果不其然,就在前段时间金尊玉就已完成了该任务,并在12月7日的湖北随州招商会上赢取了今年第131位合作伙伴的信任。

在招商会的前一晚,随州金尊玉的经销商——李观尚在总部的协助下,成功举办了建店以来的第一场精英设计师品鉴交流会暨意大利名石之夜的活动。

活动现场

在近两年才进入陶瓷行业的李观尚告诉小编,随州的常住人口虽然只有两百多万,但由于政府为推动城市化的进程,将大量的自建房“推倒重起”小区楼盘,以及80、90后逐渐成为当今主力消费群体的背景下,随州人们对于瓷砖的需求依然较大。

而这也是为什么,在2016年李观尚从瓦业转到瓷砖行业的原因。

2016年10月,李观尚成为金尊玉的新伙伴。2017年5月,随州金尊玉与随州红星国际建材市场同期开业。

随州金尊玉·李观尚

据李观尚介绍,在该市场就有30多家陶瓷门店,较为突出的仍是那几个老品牌。

而随州金尊玉也与其他三、四线城市的金尊玉一样,销售基本依靠零售、关系型装饰公司、老客户、异业联盟、展会以及自身关系网等。

其中,零售渠道最能撑起随州金尊玉的运营。而这一点显然也与一、二线城市整装、精装逐步占主导的情势不同。李观尚提到,在300多万的年销售额中,渠道只占到其中的50多万,其他则由零售推动。当然,在建材行业从事多年的李观尚不少为自家门店增添业绩。

李观尚及其团队

李观尚还说到:“为了抵御行业寒冬,在进入红星时,就把近400m²的店面直接买下,为的就是在往后的日子里,更多地让利给消费者或设计师。”

他还表示,无论是渠道合作商、异业联盟,还是展会营销,都是一场场“换汤不换药”的价格战。

而针对随州市场的中高端路线,李观尚认为,自己必须坚持对准中高端小区、别墅的业主推广金尊玉品牌。

而在随州,设计师便是连接这类高端业主的关键人物。

因为设计师可以把家居空间设计得更别具一格,更加好看,让中、高端业主追捧。而这样就可以把产品附加值(也等于产品利润率)提高,从而确经销商的发展后劲。

因此,目睹着越来越来多随州人追求品质生活,以及越来越多设计师深耕设计专业的事实,以零售为荣的李观尚蠢蠢欲动,逐步加强与设计师群体的互动。

随州金尊玉一角

因此,在活动当晚,李观尚邀约了数十名本土设计师出席。活动晚宴除了为设计师们提供一个开放的交流平台,还让总部人员现场解读品牌发展历程、企业文化、意大利名石产品系列以及已经成功举办三届的金尊玉豪华游轮之旅等。

金尊玉大区经理·李宗泽

金尊玉一直倡导小城市要开大店,其背后原因,除了为提高品牌形象,保持品牌在当地的中高端路线,同时也是为了给接待设计师提供一个“好场所”。

因为毕竟设计师是做设计的,他们对空间的舒适感、美学价值有着毕常人更高的要求。

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