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壹号刘海军:塘沽依然是天津瓷砖生意的必争之地

2018-10-05 00:45 463

2002年,刘海军从老家张家口来到天津塘沽,成为了一个销售瓷砖的业务员。

他回忆起那时的盛况。当时华北陶瓷市场只有仓库,以批发为绝对主导模式,没有如今所谓的零售店面,在仓库前摆几块瓷砖就开卖了,而且由于供不应求,根本没时间跟人你来我往地讲价钱。

刘海军说,那是做瓷砖生意的“野蛮增长时代”,很多人都在那段时间赚了人生的第一桶金。

2009年,刘海军终于完成了原始积累,跳出了业务员的职业框架,开始自己当老板做瓷砖生意。

但是这时候,瓷砖也开始进入了品牌时代,各种高大上的零售店面逐渐冒出。野蛮褪去,取而代之的是更为复杂繁琐的模拟间和效果图。

关于如今的塘沽,刘海军说这里依然是在天津做瓷砖生意的必争之地,依然发挥着标杆市场的作用,很多大项目依然会来塘沽做考察和调研。

▲位于华北陶瓷市场的壹號店面

位于塘沽的华北陶瓷市场,已有20年的历史,从最初的龙头市场,到如今和后起之秀红星美凯龙、居然之家、环渤海等分庭抗礼,见证了天津建材市场从批发到零售的变迁。

刘海军所代理的壹號大理石瓷砖店面就开设在华北陶瓷市场精品街,这条街上都是专卖店,也是天津区域的品牌总店聚集区。

2015年,刘海军和壹號大理石瓷砖结缘,他看中了后者的产品花色、强大产能以及“有冲劲的团队”。

尤其是壹號大理石瓷砖总经理潘应龙,刘海军说“和潘总一接触,就知道是个干事儿的人”。

成为合作伙伴之后,2016年壹號大理石瓷砖600平方米的天津专卖店正式开业,2017年刘海军又重装了店面。

▲天津壹號店内的产品陈列区和样板间

关于当前天津的市场竞争形势,刘海军用“渠道细化”进行了概括,这就对经销商的水平提出了更高的要求。

事实上,由于批发思路转变不及时,很多资深人士都相继退出了瓷砖领域。刘海军举了一个例子最能说明这一状况。

他说,以前租金200万元的店面,多少人抢着要,而现在同一个店面只要30万元,却已乏人问津。

针对“渠道细化”的当前形势,刘海军的策略也是“多条腿走路”。零售、家装公司、分销、工程都是他的销售渠道。

而说起整装渠道,刘海军指出,很多整装集采其实并不是原厂生产,在透明度很高的当下,消费者对此也是心知肚明。

而与整装透明度很高的情况一样,设计师收取材料返点费用也已不新鲜,所以现在设计师推荐主材时都非常难推。

对此,刘海军认为透明化是一件好事,“材料商赚材料费,设计师赚设计费”可以促进瓷砖行业的良性发展。

▲天津壹號店内通体大理石瓷砖的楼梯应用

据刘海军介绍,今年天津有很多新楼盘,而且大部分都是毛坯房,但是今年“大环境不好”,这主要是指房地产限购、环保和安检越来越严格。

由于限购,天津的房价“从去年开始不涨了”,刘海军说,天津市区的房价在8万元左右,滨海新区则在1.5万元至2万元之间。

房价不涨,也打消了很多人买房的热情,这对瓷砖行业来说并不利。

关于在天津买房,刘海军还介绍了另一个“怪现象”,即“买房是为了让孩子上学”。

因为天津前几年买房即可落户(现已变为积分落户,买房占其中一项积分),所以很多周边省份的人都会来天津买房,陪孩子上学,他们往往只是简单装修一下。这对定位中高端的品牌来说,也就代表了市场份额的减少。

▲刘海军对未来信心十足

不过,刘海军很有信心应对“大环境不好”的考验,他的方法就是“苦练内功”。“没有没落的行业,只有没落的企业”是他的自勉格言。

“哪个品牌不是沉淀出来的?!”刘海军认为,品牌就是一粒“种子”,“土地”是优质的客户,“种地的人”就是他和他的团队。

“客户选我们的产品是对我们的一份信任,我们也一定会以信任对待信任。”刘海军说,把最好的产品放在最合适的空间里,尽善尽美地做到位,这不仅是他打造品牌竞争力的方法,也是他严格遵循的心理底线。

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